主持人：各位来宾，欢迎继续参与途牛2015紫金之颠的会议现场，我是主持人阳光，非常高兴和大家一起享受今天8小时的思想盛宴，下面有请京东集团副总裁邓天卓先生，为大家做精采的分享，从在线零售看O2O，掌声有请。
邓天卓：大家好，不好意思晚了半个小时，我尽可能不要占用其他嘉宾的分享时间。我跟大家分享一下对O2O市场的看法，现在互联网公司都在大范围进入O2O领域，对于一些传统已经有了一些壁垒的公司怎么看新的市场和怎么看新冒出来的机会。在互联网领域是高频打低频，早期高频的声音能圈定更多的用户，更高的忠诚度，让生意发展的更健康，同时因为高频密度比较高，整个运营能力是相对比较饱和的，平摊下来每一个单一服务的成本比较低，所以一系列生意在早期竞争的时候，高频的种类会占非常大的便宜，把资源占好，加速整个流通，提高效率，这是互联网比较强大的优势，用非常轻的方式做非常集中的聚合。第二是漏斗定律，举媒体一个例子，我们看整个媒体进化的过程是转化率提升的过程，更早我们用的媒体像报纸、杂志，转化率是万分之一，再后面是电视，转化率体是千分之一，还有分众，还有在线视频，后面我们可能是搜索引擎，像百度，在上面买一个商品要很复杂的程序，而去京东，转化率非常高，到更后一个漏斗的时候，转化率差不多已经提高到1%到10%，这时候可以做生意，把一百个用户转化成5个定单，这些就是互联网今天的游戏规则。
讲完基本游戏规则，高频打低频，让我们在整个市场品类中出现一种结果，非常多的品类做出来之后可能不会是一个生意或者不太有机会平台化。从电商角度来讲，中国已经是世界排名冠军了，可能会颠覆大家很大传统的认识，中国的电商行业在全世界是领先的，2014年我们中国整个在线电商市场是2400亿美金，比美国增速还快。这张图是B2C和C2C生意规模，新生的行业刚出来，整个市场都是分散的，B2C之所以上来，是因为经销商快速集中化，规模效应集中体现。
京东今天从体量上看是一个大公司，从心态上看是一个小的创业公司，因为我们正在面临各个领域不同的竞争和挑战，从市值来看京东已经是全世界前十的互联网公司，甚至已经超过雅虎，从营业额来看，今年我们差不多超过苹果能够成为世界第二大的网络营业商。大家可以看到我们是怎么样看这个市场，主要是面向的服务商，更多是向商家还是更多向消费者，更多是发生在线上还是在线下，比如说腾讯就非常灵活做线上消费者这层，所以这家公司极其强调线上产品的体验，这个领域全世界没有比它做的更好，像百度是为了把商家营销这件事提高到非凡，阿里巴巴是服务原来传统的线下商家，靠模式升级来逐步深入进入商家做生意的环节，做的事情越来越多，比其刚开始创业。京东大概在中间的位置，还有一个说法，大家可以看一下从阿里巴巴到腾讯，腾讯的覆盖和健康的程度可能会更好一点，其实今天中国互联网就是这两大生态体系。
再回到京东来说，其实前面的图基本梳理了我们的定位以及对市场整个格局的变化，因为格局比战略更加重要，一旦对格局的认识发生错误，再好的战略都白费。我重点讲一下O2O，我们改善的是信息传递，或者是提升金融扭转的速度，对于这个行业本身的改造并不是特别的彻底，有些品类优先实现了这点，但是非常多其他的领域还没有彻底的改变，从O2O领域我们抓上一些线上的机会。回顾京东整个发展阶段，在2010年之前京东一直是一个零售商，靠零售商大概做到200亿左右，京东基本上能够有效地提升整个商品运转的速度和效率，来实现更低的运营费率，提高整个运营成本，所以在同样的保证品质并且开发的情况下，我们通过规模能够实现成本的降低和效率的提升。2010年之后我们开始做开放平台，从一个零售商转变成一个平台的运营商，平台运营商赚的不只是商品的差价而不是服务的差价。服务能力像仓储开放，有极大的规模才可以把成本降低，市值做了400亿。2013年开始做O2O，让线下实体零售店迅速的电商化，能够享受京东各方面的能力，包括流量、定单执行、系统、配送、客服。2008年互联网报告，每年差不多出两到三版，今天世界上通行的两种电商模式的公司都是从左边起家，京东做电脑产品，亚马逊做书的，非常多的创业公司说未来可以品牌化，但是真正看做十几年电商，真正有机会的品牌化就是电脑产品和书，其他都没有实现，京东和亚马逊一起出来做电商的，其他公司做母婴产品，做玩具，做鞋等，这些活下来的话都很难上市，右面的基本是挂了，这些品类还没有到电商化的时候。另外这些品类中，不同的品类是要有不同的经营模式来满足的，左边用采销方式来做，降低流通环节，搬运成本和存储成本，中间是用开放平台的方式来做，今天大家可以看到京东和阿里两家公司完全做不同的品类，当中只有一家公司是比较奇葩就是唯品会，第三类还没有找到非常好的业务模式来做，可能我们期待通过O2O的方式来把线下的店优势和资源都结合起来。今天其实整个市场品类电商化程度已经达到右下角，就是一个汽车一个生鲜，我再给大家分享另外一张图，我们把2013年的国内社会零售总消费都拆成品类有多少，我们看2013年国内社会总量差不多是24万亿，每年我们新增的房地产大概是9万亿，社会零售总消费是23万亿到26万亿，发现万亿以上的产品只有6个，京东已经干了4个，这四个我们已经找到了非常强的解决方案，把其中的红利吃掉，但是汽车和生鲜还没有找到。我觉得从品类切入来讲，O2O打的就是这两个机会。对京东来说，我们的O2O定位就是做原来没有的能力，如果原来已经有的能力肯定做到底，新的机会期待用一种新的方式去抓，所以这件事就是一次创业。
再看一些本源性的问题，这是亚马逊之前提出来的零售主要是三个元素，价格、选择性、便利性，到了O2O的时候，我们觉得这个顺序可能要倒一下，O2O真正解决的是本地资源满足本地需求，在这三个因素中，我们认为排冠军的是便利性，其他的价格和选择性并不是那么重要。这是我们公司内部整理的一些规模比较大互联网程度比较低的产品服务，和前面的图几乎也是相应的，右下角互联网程度比较高的基本都是现在的主流互联网或者电商公司正在做的品类，这里面挖的机会越来越小了。从整个O2O情况来看，我们去年大概看了300多家公司，这些公司有非常多的共性，如何把这些公司合理的分布，并且看清楚整个市场的分布和发展的趋势，我们就做了这张图。这里面有两个箭头，冠军是信息到交易，第二是从到店到不到店，这是我们非常观测的非常明显的用户趋势，各个行业的统计报告今年差不多全国实体店的流量都比去年跌了20%，用户越来越少进店内，在店外就可以完成在店内的交易。我们看一下全世界的所有公司，到店和信息这个相结合，目前为止唯一成规模的生意就是大众点评，在美国有非常大的公司差不多是120亿美金，中国有大众点评，这个板块差不多有两三亿美金世界，到店的模式成功的一种只有团购，这个对于用户原来的使用体验提升太有限了，所以可能不是完整的一个生意。这个领域团购中国的大众点评、美团还有美国的加起来差不多有两三百亿美金，中国还有什么安居客，这部分不到店的信息这部分衰减特别快，因为它的特性更加偏向媒体，媒体都是极端的赢者通吃，没有任何资源限制，这部分的生意下降要比另外两个象限更快。从京东来讲，刚才我分析了品类和过去成长的逻辑和路径，其实这张图就说清楚了我们要打什么样的消费场景，就是不到店的交易，我们认为这是未来O2O的主战场，大家都在这里面。
我们推出了京东到家，3月16号APP上线，4月16号业务上线，我们现在主要是覆盖北京、上海、广州、深圳，移动互联网用户渗透率极其高，商家的互联网营销意识也比较强，我们当中的产品经理经常上娱乐版的知名人士，使用了非常多的创新化。作为京东五大核心战略之一，京东到家在今年3月31号就赶在4月1号愚人节之前成立了一个独立子公里，作为京东六大战略业务板块之一，单独发展，在京东到家中我们分为商品到家，把服务也接进来，包括送餐、洗车等，今年大概6、7月份会开南京。这是懒人时代的产品，在这个过程中我们有一个基本的识别，之所以有这个生意的机会是因为有一个重要的趋势，这个趋势带来非常多行为的改变，包括我刚才提到的传统门店的客流是下降的，这个趋势是人是越来越懒的，因为有我们的产品，可以让大家变的更懒，“懒”现在是一种自我认同，表示我有能力有资格去享受这个懒。京东更赖以生存的能力就是物流，在京东有170多个区县的人可以享受到服务，绝大多数的包裹在5个小时左右破头，我们会把物流作为支撑整个社会O2O建设整个线下零售连锁店电商化的一个基础建设，这是我们的一个非常核心的生意，在这上面我们会不计成本的投入。另外一个是商业线就是实体零售的电商化和服务零售的电商化，在这个当中我们也做了非常多的投资并购，因为京东仍然是一个零售公司，我们只做符合我们京东的事，对非常多和我们有协同的机会通过放钱的方式来进入这个领域。
这里说一下我们物流的结构，O2O这个业务非常复杂，不是一个解决方案就能吃掉所有红利，我必须用非常综合的解决方案把这个领域做好，一个是现有的京东配送，在京东配送有一些专职的O2O配送员，比如说多温层，如果要配药的话要需要一些特殊的资质，而且像今年的2月14号几乎全国都没有快员，都回家过节了，而我们京东快递员在干。第二是社会化物流，一块是已有社会化物流公司，有垂直的区域覆盖或者能力的覆盖，我们要和它对接让它来做，另外一方面是我们会找非常多的社会化能力，就是像老刘说的，广大舞大妈也可以来京东送单，这个事情已经全社会招募了，也包括商家自配，在营业员闲散时间也可以把单子送出去，这是综合的解决方案，不像以前都是完全雇佣的同事做这些事情。
从商业角度来讲，主要是这样来分的，到O2O领域京东已经会变成一个服务商，而不是一个真正的生意运营者，我们提供一些技术和基础架构的解决方案，让商家做真正的运营，在这个过程我们并不像创业公司把实体线下脸当做仓库来用的，在我们平台上开创一个新领域，把用户服务好，我们的产品是不主导用户比价，希望让他获得线上线下同样的体验。比如商品的传输、信息的描述、同步线下线上的促销等，联合本地的商圈做促销。从京东角度，我们基本上提供的都是各式各样的配送方案，我们提供一些基础的能力，比如给流量，给一些清结算的规则等等，给一些风控的职能等。这是老刘给我们提出的发展目标，“3P”，满足多场景需求的品质产品、更低的价格、个性化服务。我们期待对每一个人消费场景都有非常好的针对他的解决方案。
这是广告页，我们更近流传比较广的一个广告，在不同产品下比如打游戏，懒的出去吃饭或者买东西的时候，京东到家有饿了么，你可以定餐，当你把房间弄的乱七八糟的时候，可以叫个阿姨来打扫。
这是我今天的分享，谢谢大家。
主持人：我们有请罗总，谈谈外卖行业价值再发现，有请。
罗宇龙：邓总把整个电商行业，O2O行业，宏观层面道理、格局、战略讲的非常清楚，为什么这样做。我给大家介绍一下饿了么是什么样的逻辑在做事情，我们创造的价值在哪里。我想很多人都用过我们的服务，可能跟京东不大一样，饿了么真正的覆盖到全国是在2014年，当中我发现这两年一直会人对我们有一些误解和不了解我们做什么事情，我开始会再来介绍一下我们整个发展状况和步骤。
我们成立的时间是比较早的，在2008年我们成立了地点是在上海交大，当时没有宏观的描述这样的格局、战略，我们要盯着哪块的事情做，当时的想法很简单，肚子饿了，学校周边服务没有做外卖，当时有一个想法自己去送外卖没有外卖，几个人租几辆车，把册子送到学生手中，集中打我们电话，我们更早是做物流公司，跑腿。后来发现这个模式太累太慢，当时的财力很难管理这样的物流团队，2009年的时候我们尝试把这件事电商化，饿了么网站正式上线，用户可以在网上下单定外卖，我们覆盖的还是上海交大学校周边，当时比较远见的是做了另外一件事，给商户也做了一个系统，商户系统可以管理他的商品，可以给他的商品定价，传图片，接单和打印，送外卖其实是一个很脏很苦的活，在整个互联网行业介入之前，中午或者晚上饭点的时候，老板和几个员工在接电话，一边接电话一边记单子，然后把餐给外送员去送外卖。我们想法是不要用POS机，下单之后直接打印出来，商户让外送员拿着定单去配送，在这样的情况下，我们等于是B端和C端同时走，在2010年的时候我们这个模式得到了验证，很快垄断了整个较大市场，较大市场周边80到100个用户都用我们的系统，为了用我们的系统他们买了电脑拉了网线，我们创造了一个商业奇迹，形成纯粹互联网电商化外卖生态圈，并且很健康。在2011年我们投资人也是因为在小餐馆吃饭的时候看到商户用到我们的这样系统，好奇找到我们，我们有一个资本介入之后，我们尝试性去扩张，我们当时就扩张了北京、上海，认为是外卖需求比较刚需的城市，在当时那个阶段我们这样的扩张是非常的迅速，当时来看每年有十倍的增长。在2013年的时候，我们开始去扩张到全国，除了北京、上海一线城市我们大概扩了20多个城市，在2014年的时候我们在市场拿了大概3个多亿美金的钱，我们把钱投在了整个快速扩张，扩张到三四线城市，全国扩张将近260多个城市，每个城市都有我们业务人员，都有我们的系统和商户，我们进行快速的渠道下沉和扩张，并且实现了一个定单数十倍的增长。团队的规模也从之前的几百人小规模到现在七千多人的全职团队。在2014年我们团队解决的是管理问题，到2015年我们团队在想如何为外卖行业创造更多的价值，这个行业到底需要什么样的价值。
在创造价值方面，我刚才讲的过程大家也可以梳理一下，我们整个为这个行业创造哪些价值，我就可以分为两类，对用户来讲更大的价值就是便利，刚才邓天卓也在讲，懒人经济是未来的趋势，这点我们非常认同，大家原来所有的用户体验中，有了移动互联网之后，所有的体验场景变的更加舒服，这个舒服一个体现就是你可以变的更懒了，便利本身就是价值，并且便利会成为越来越重要的价值，除此之外的话，对于商户来讲，如何使得他能够长期跟我们合作，一个是需求匹配，找到对应的商户，这是交易撮合的需求，我们把它满足的话，表现在商户这端得到的流量类、营销类的诉求被满足了，他需求流量，饿了么能够带给他流量，这就是价值。除了流量类诉求之外还有一个诉求就是效率的诉求，你的东西是否帮助商家整个改善原来的生产环境和提高生产效率，我们今天饿了么做的事情可以帮助他，提高整个商户的效率，有些帐商户可以很简单的算出来，以前有几个专门接电话的人，今后可能都没有了，不用接单。在2014年上半年的时候，随着扩张发现商户有一个新的需求，品质高的商户厨房的产能是大大高过他们门店的接待能力，厨房做更多的东西，门店接待不了更多的客户，他们需要外送来帮他消化掉很大部分的产能，养外送员的话不合算，我们成了一个饿了么自由的物流配送团队，给商家带来的效率和流量的需求之外带来第三类价值就是物流。如果注意的话，我们在北京、上海铺的比较早，南京现在也有点，注意在路上看到有蓝色的外卖箱就是我们专职外卖小哥，他们解决的问题是在饿了么下了定单之后，他们会到指定的餐厅把餐取回来给你们送回去。这三款是我们给商户创造的价值，我们创造这些价值之后，除了这些价值我们还能给大家带来什么，这其实是我们现在或者是接下来我们更想深入去做的，现在做O2O入口这样的公司有很多，无论是京东到家，还是美团到家，所有到家品类的流量入口都想做这样的事情，饿了么定位是比较明确，在所有人做入口的时候，我们希望把吃的这件事做的更加垂直更加深入。
我们能怎么做？我们来看看我们能不能够重造产业链，我们发现产业链发生了变化跟我们有很大的关系，比如更早的方式很简单，不管是餐厅还是商户也好，依靠商业地产来接触到用户的，在街边开一个店，传统重要的是地理位置很重要，为什么？本质上来讲因为地理位置是一个流量分发的平台，选的地址是选了一个流量，这是传统的产业链当中一个很简单的环节。我们在做的事情是说，我们把地产换成平台，流量从线上走，这是我们整个做的所有业务核心的基础，我们希望用户不要在线下完成交易，希望在线上完成交易，我们其实是希望做一个新的“商业地产”。我们整个饿了么很重要的一个环节，我们讲叫线下递推的人员，线下递推的人很强，他们做哪些工作？他们需要发现新拥抱互联网的客户，还需要在线下抓用户抓流量，为什么这样做？O2O有很大的局限或者是特征也好，就是流量是网格化，没有办法做到全网抓流量，在2014年之前饿了么没有花过一分钱在线上抓来的，不是说我们偏好这样做，而是在当时的情况只能这样做。比如更早我们做较大的时候，把较大上边的商户都请到网上，也希望把用户抓到网上了，我们就线下定位，线下人员在小区做一些产品的讲解和派发，都可以有助于抓到本地化的用户。包括我们今天为止，线下有将近三千人在全国的团队中做的很重要的一件事，就是把原来的传统流量放到平台上来。传统的商业地产中，更早利益被触及的是零售，零售可以卖标准化产品，但是到今天O2O的时代，即使你卖的不是标准化产品是服务，我们也可以把流量标准化，放到网上。改造完流量之后，有很多事情我们可以做，有了平台之后可以把两个环节加进去，正常的流程会变成餐厅，餐厅到我们平台上之后接到一个定单可以去配送，配送完之后见到用户之后，事后完成支付，这是原来的产业链，我们能否进行一些改造？很简单。我们要把切入到支付的环节，你会发现在这个产业链中支付整个环节被提前了，饿了么今天每个人看到我们会有补贴，我们补贴也是分种类的，你使用在线支付会额外再给你一个补贴，我做了这件事，我们整个平台上大部分的现在这样的一个交易都是通过在线支付的形式来完成，在线支付会把整个支付在产业链中提了一个环节，有很多好处，我们多了一些资金沉淀，对商户来说筛选了一些高质量的客户，在传统的外卖体验中，因为是后付费，可能会产生一些恶意定单。大家看到我们支付完之后很重要的环节是配送，我们会认为在O2O的领域里面，非常重要的一个环节就是配送，因为它直接决定了你的一个体验，我们下面来说说我们是如何来改造这样的环节，如何为这个环节创造价值的。
首先我想说一下我觉得在外卖领域里的配送，我们叫一小时更后一公司的配送，是所有整个物流体系里更复杂的环节，原来的干线物流送的东西比较标准化，看外卖送的东西，实时性要求更高，基本要求一个小时内送达物品，另外在配送物品的种类上，外卖很复杂，食品上在陪送过程中要求非常高，你要有恒定的温度，要防止物品的倾洒等，在其他的陪送中相当而言标准化，这是很难的问题。我们改造它的方式有两种，冠军个是我们自建了一个物流，我们试图从小部分的配送中改造这个环节，我们物流陪送人员到目前为止看到市场上更大的一个公里配送团队，他们在配送时间和硬件上全部是经过我们公司一个专门的培训和装备，他们能够做的配送体系和时间要求来讲，都是这个行业里面更好的，我们一直推出一个服务是饿了么的配送能够保证45分钟到50分钟能够送达，如果送达不了的话，就打5折的优惠。自营的体系可以保证我们这样的服务实现。我们饿了么到今天为止一天可能有两百万单的体量，很大一部分体量是商户自己的配送，商户自己配送中，我能否进行优化和改造？我们的想法是可以，我们推出了一套新的蜂鸟系统，每天有数十万配送员加入我们这个系统，用户可以实时追踪商户配送的位置，你在饿了么上可以看到商户送餐送到哪里，离你希望到达的时间还有多远，我们还为配送员提供一些优化。接下来我们的蜂鸟系统也会逐渐向社会化配送员开放，让更多人加入我们配送体系中。对于物流体系改造是我们创造价值的很重要的一个方面。
在配送环节，达达公司也是做众包，更后一公里的众包，配送员可以说变成一个自由职业者，本身我们做这件事，市场有很多公司做这件事，就是一个很好的对于产业链的改造，也是很好的价值创造点，什么样的一个环节更适合共享经济？我个人认为是能够提高标准化服务的不依赖组织本身的商业模式都比较适合共享经济，意味着以后这样的模式都会被颠覆掉。举个例子，比如说大家经常遇到的房产物业公司，路边都会有无数这样的房产中介公司，一个老板雇了几个员工，这些员工做的事情是类似的，他们提供的服务是标准化，我们帮你找房子，这时候房产中介公司存在的意义是没有意义的，起到什么样的管理工作？没有，这样的组织逐渐的会被淘汰掉，让房产中介解放出来变成互联网化的自由组织，想给谁做中介就做中介，对于快递员也是这样，只要被标准化的环节就可以做成共享经济。如果再往上看，你会发现餐厅其实往上有很多别的诉求，解决物流、物流、效率，还有采购和食材的需求。你会发现有一些东西原来不是很流行，但是随着我们这个行业发展逐渐兴盛起来，比如食材加工中央工厂，在送外卖的过程中会发现老板营销，流量和配送已经有人帮做了，我们就把注意力放在内容加工上，如何提高效率上？应该建中央工厂，这种模式到分餐点加工模式现在来讲是非常大的流行趋势，这也是因为我们推动了一个改变。整个这个过程大家会发现，所有的产业链被拉长了，原来一个人开餐厅需要会产业链上所有的环节，到今天为止这个产业链被拉长反而不需要会全部环节，会有人帮他解决环节上的问题。产业被拉长的结果一个服务业被标准化，随着移动互联网的介入，每个环节都可以被标准化，每个细小的环节无论是支付、配送、中央工厂、食材加工都被加工化，整个服务行业被标准化，外卖只是我其中提到的行业业态之一，换一个行业也是如此，每一个被拉长的环节被逐渐被标准化，到更后表现的形势整个服务行业被标准化。所以说这里会带来一个现象，做这个行业的人门槛会进一步降低，原来不会做餐饮的人到今天也可以做餐饮，还可以举个例子。我更近老是接到电话，你们饿了么现在量很大，我看到很多老板在上面挣钱，我也想在上面开个店可行吗？我说可行，他说之前没有干过可以吗？我说没有干过反而有价值，你懂营销懂消费者的心里，我们其实今天已经把所有的基础设施建好，你过来做餐饮，你的价值在这样的全新行业里，可以得到一个新的体现，原来的竞争对手他们的长处变成了他们的短处。在我们平台上有这样的趋势，越来越多原来的外行人加入到传统餐饮行业里，我们饿了么能够提供的外卖品牌和内容质量越来越高，越来越有趣，越来越满足每个人个性化的需求。然后行业集中度会增高，在传统餐饮行业里，大家知道我们的餐饮行业市场非常大，但是整个行业的集中度很低，没有哪家连锁这样的餐饮公司也好或者其他品牌也好，能够拿的下市场1%的份额，因为太难了，没有被标准化，但是今天来说把产业链拉长，每个环节去看的话，行业集中了。比如说平台这个环节，以饿了么为首，有几家做同样的外卖行业，垄断了60%的市场份额。比如配送环节，很快会有1到2家公司垄断到O2O配送市场50%到60%的数字，在原来的传统餐饮行业里这是不能够想象的，但是当产业链被标准化之后这都是可以发生的。我们会看到整个行业的集中程度会进一步增高，包括到后端的食材的采购，包括到中央工厂，以后会出现几家在餐饮领域里巨无霸的大公司，当然是分布在不同的产业链中。当我们把产业链拉长之后，发现饿了么很多数据在这样的产业链中反倒能够创造更多的价值，比如说我们有些商户，除了给他数据帮他做一些CRM用户管理，我们发现商户有些商品卖完了，比如今天的鸡排卖的很好，是否可以告诉他，我们这边还有一些鸡排的供应商，你要不要去在我这应优质的鸡排供应商进一些货？把原来跨级的产业链创造价值，数据驱动在我们平台上发挥的空间更打了，把不同纬度，把跨产业链结合在一起，创造的价值更大。
那么到什么样的阶段，这样的模式这样的送服务上门，送生鲜上门会成为一个常态？我觉得基本到人们愿意为服务和时间买单的时候，这个事情就成了。后来我们专门到美国去，我们发现有很大的区别在什么地方，在美国生态环境中，大家是有天生的一个习惯和概念去为服务和别人的时间来买单，我今天吃一顿饭，会付掉15%到20%的餐品价格给服务员，比如在美国这样一个外送成本结构中，它的构成很有趣。外送员享受的待遇其实是跟汤池的服务员是一样的，这部分成本并没有转嫁给餐厅，而是转嫁给用户。但是在国内不是这样，我们不大愿意为别人的时间和服务买单，愿意为商品买单，在外送环境我们成本转嫁给餐厅，餐厅承担这样的配送成本，必须做到定单量足够大，做到效率和规模才能够承担这部分成本。所以现在这样的一个需求其实是被压抑住，但是我相信国民经济的发展，当我们社会生产力再提高一个阶段的时候，大家愿意为时间和服务买单的时候，这个行业会迎来新一波爆发的高峰，会认为让别人给你配送的服务是常态，是应该发生的常态。协助政府高效监管，这也是我们很重要的环节，为什么这样讲？我们其实跟政府打交道比较多，因为食品安全问题很重要，食药监希望我们安全他们的思路，比如线下食药监给这些商户发证，因为有了互联网大数据我们做的事情更多，我们能做很多政府做不了的事情，我们发现有很多街边门面，没有得到相关部门的认可和监管，但由于政府的监管力量有限。由于社会和市场的驱动，我们帮做监管的事情。还有大家都在担心吃饭的食品安全问题，是否保证这些餐厅进的是安全的食材，我们是可以保证的。如果今天饿了么开放采购系统，商户在这里买了安全的油，我们会显示商户用的是我们的油，变相帮政府做一些监督工作。这个例子还有很多，我换一个行业也会有这样的例子。原来政府整个社会解决不了的问题，当我们有第三方平台之后，监管好做了，比如大家做出租车，如果东西丢在车上大概就丢了，但是今天如果用嘀嘀打车甚至专车打车的话，我想不管东西拉在任何一个车上，随时还能找到这个司机。这种情况就发生的很少，就是变相通过机制在监管的过程，我们也是一样的，也是我们创造价值的一个方面。
讲讲对未来的预期，在吃东西这件事上大家分的比较简单，在家里自己做，和出去吃和送上门。自己做以后会变成奢侈品和消遣，未来加强有一个厨房是奢侈品，当你想吃到美味东西的时候，我们整个社会的效率系统应该允许你在10分到20分把你想吃的东西送到家里，而且成本很低的。大家也会出去吃，以前出去吃是好吃的，以后不会这样，好吃的东西都会送上门，和朋友聊天可能出去吃，还有这个餐厅装修很好，我吃的是体验和服务会上门，所有的美食都应该帮你送上门，这是我对未来的预期。对外卖来讲，我们也会有一些变化，我们将来会做全场景，除了做午餐和晚餐之外，我们还有夜宵，现在饿了么已经做了早餐，并且我相信在一两个月之内很快推送到南京。还有全人群，我们可以把品类通过早餐和场景的扩张让所有人群都使用我们这样的平台，这是我们未来大概发展的方向。
我们还有一些想要解决的问题，这个问题也是说这个行业里面临的问题，比如说外卖和餐饮一个很大的问题是波峰波谷，在午餐和晚餐的时候，你去吃饭要排队，叫外卖要等很长时间，这是根本性的问题，想通过产业链的标准化和拉长来解决这个问题，我相信它的解决可能会需要花更多的时间和更多的综合性方法的应用。更后饿了么让美食触手可及，谢谢大家。
主持人：下面有请UCLOUD VP陆海涛先生，为大家演讲云计算：O2O创业更佳伙伴，掌声有请。
陆海涛：大家好，云计算如何帮助创业者在O2O大潮中淘到自己的金。好消息是市场足够大，这是根本客户端的数量来统计的，移动互联网用户11.3亿，移动O2O用户6.8个亿，这个体量能够说明这个市场非常的庞大，大家机会应该很多，O2O是一个非常广泛的领域，并不是说单一的某一个行业，覆盖衣食住行、生老病死，大家在生活中碰到的行业，O2O现在都全部覆盖，大家在这个行业有很多的机会。但是有一个不好的消息，这也是我们合作伙伴统计出来的数据，在覆盖率上更高的20家移动应用中，9家都是BAT，占据了前9个席位，给到广大创业者的空间也是相对小的，剩下的9个目前也是体量很大的。但是对于创业者来讲，机会在哪里？包括其他11家非BAT系统的团队，我觉得还是在差异化上让自己的服务和产品跟老大们有一些差异化，去找到自己的蓝海市场，我觉得这才是广大创业者的机会。如果在巨人的射程之内，风险还是很高的。
O2O听起来是很简单的，O2O就像蛋炒饭，做起来起步是非常简单的，因为衣食住行，开饭店大家也会开，但是要做好是非常难的，因为有很多困难，比如说高频刚需所有人都挂在嘴上，这样就意味着竞争非常激烈，这些大的巨头已经在这些高频刚需风口已经布局，他们的竞争已经非常激烈，对于新兴的创业团队可能压力会非常巨大。再一个就是说消费者的口味和他的消费习惯包括我们现在对消费者的认知未必是完整的，推出一款产品的时候，并不一定上来就非常契合市场，所以产品需要快速的接待，线上线下都需要对自己提供的服务和产品都进行优化，对创业团队来说也是非常大的压力。有一个好的想法，有一个很好的创意，大家有时候会有这种感受，我有一个好的想法，为什么好象都有人做了，当我想出来的时候，好象都有人做了，因为天下不缺少聪明人，很多好的想法大家也都想过了。如果自己突然有了一个非常好的创意，你能做的就是尽快推向市场，让它转化为生产力。如果在这个过程中，你慢了有可能其他人动作快做了，这是对广大创业者的挑战。
还有社交平台，大家会利用新兴的媒体去宣传推广，真正能够把握社交平台，它是一个双刃剑，它说你很好，很多人知道，把信息散布到甚至全球的各个角落，但是同样一件坏事，坏事传的更快了，时间非常短，尤其在这个时代对于我们O2O行业产品的质量品质才是更关键的，一个负面消息可能会对创业团队是致命的。还有平台黑洞，对于新进的用户，如果进入到平台黑洞里面是非常危险的。更关键的一点对O2O行业来说什么重要？是不是线上的技术革了传统行业的命，是不是我们真正颠覆了传统的行业？我个人觉得线下的部分可能才是真正的重头戏，因为吸引过来流量来吸引更多的用户，但是真正留住客户的是实际线下体验，如果体验很不好的话，有一个统计就是说，对于一个新的应用，如果80%人冠军次体验很不愉快的话，他会毫不犹豫会删掉，你花钱转化来的流量，不能控制线下服务质量的情况下，轻易就删掉你应用的话是非常可惜的，所以说对于一个O2O创业者来说，我觉得注意力可能更多要集中在线下服务品质上。线上也是非常重要的，因为这些技术本身是互联网的优势，能够给大家带来更多的知名度和客流量。
O2O本身是一个生态环境是一个平台，它跟位置结合的非常紧密，可以提供基于位置提供的服务。这背后需要有一些技术支撑的，并不是说简简单单可以有一个想法。小米的总裁也提过，他们实际上是一个数据公司，我觉得他们对数据关注度是更高的，有很多公司是在做平台企业的时候，真正的关注度并不是业务本身，有可能关注的是数据，真正了解自己的用户，所以大数据对O2O行业也是非常重要的。大数据本身对这个行业来说，刚才说到产品要快速的迭代，适应市场和用户。大数据已经是一个成熟的系统，一个成熟的技术，我们应该利用大数据应该抓取这些信息，把它归纳总结，这些用自动化可以完成生成一些报表辅助，对我们的产品迭代和推出更契合客户的产品是非常有帮助的。还有我们认为自己很了解客户，但是真正的了解吗？比如说大家会认为大家懒的出门去剪头发、美甲，大家可能会认为说很懒，不愿意上门，大家在想象的时候是这样，但是分析下来不一定是这样，有可能他认定某一个发型师，发型师去到哪，他也跟到哪。有的时候用户的行为是你很难预测，不可能靠人力去分析的，大数据能够帮助我们给这些用户划线。对于创业者来说，我们利用大数据的平台做分析，真正挖掘到用户他的真实需求在哪，我们的机会在哪，找到真正的蓝海。对于创业团队来说，在技术上和资金上都有很高的门槛。
综合上面的的做一个好的O2O企业是非常困难的，所以一个O2O的企业家要考虑的事情是非常多的，资金、物流都是非常重的，也包括线下的体验，你要关注你自己的客户和业务的发展，还有精准的营销，如何改善迭代自己的产品，包括系统稳定性，系统本身也是可以影响你用户的体验，比如高峰时段，由于你的系统不能再短时间内提升的，比如餐饮时代午餐或者晚餐之前，为了应对这些高峰把基础机构买到很高的位置，在经济上是不合算，这些都是对于一个O2O创业者考虑非常现实的问题。
UCLOUD是如何大家的？更起码在技术上不吃亏，我们站在同样的高度，我们有跨地域的机房，有灵活配制的资源，包括大数据技术，这些都是现成的，拿过来用可以了，只关注自己的业务就可以了。UCLOUD目前能够提供全线的产品，能够可以这么说，支持百分百的在线业务应用，所有的应用都是可以支撑的，所以你们完全不用担心后台需要再去找一个运营团队或者是自己搭建一个自己的平台，这些工作就完成省去了，我们从数据库、CDN分发还有大数据平台，内存的存储这些都是现成的，底层的这些设施我们都完全提供了。刚才也提到云计算的好处就是弹性的配制，刚才比如说创业者在一开始的时候，如果设备部署的多了，可能在资金成本是压力很大的，当部署少了，当流量上来的时候，可能会错失一些机会，这时候用户流会流失，云计算的魅力是在你需要的时候，在很短的时间内可以把你所需要的资源全部配制到位，应对各种各样的突发的情况，但是当你高高峰过了之后，把多余的资源删除，成本上可以极大的节省。
对创业者来说时间是更宝贵的，人是更宝贵的，很多情况下我和一些创业团队同事聊天的时候，也听到这样的抱怨，他们的研发人员开发这个系统的人员，他们做运维的工作，如果涉及到一些在客户方面，比如他的用户在体验上不好的时候打进来一些电话，做一些客服的方面会安排一些研发人员做解读，这是不经济的，应该把研发人员解放出来，优化系统让他们专注在大数据，比如说数据管理上怎样挖掘对公司决策会有意义的数据，让他们在这些方面花一些时间，而不是成天埋头搬机器、调网络，对广大创业者来说并不是马上直接产生生产价值的，所以用很高薪水请来的人，好刀应该用到刀刃上，我们真正把他们的生产力释放，关于底层运维的事情完全可以交给UCLOUD来完成，创业者包括研发人员可以专注在自己的产品和用户的体验上。另外一个就是说在地域覆盖上，对于创业团队，因为O2O在一定程度上一开始可能在某一个城市做，但是慢慢会辐射到全国，甚至到海外，在对用户体验上如果只在某一个地方有自己的系统的话，可能对远处这些用户覆盖率相对较弱，对于一个初创型企业在不同的城市去做覆盖的时候，这个成本是非常高的，就像刚才说你很难去预测下一个城市的情况是什么样的，你在里面投入大量的固定资产，后期在运营上也会给自己增加很大的困难，所以在这方面包括还有容灾，还有跨地方的容灾，当用户量达到一定程度的时候，对系统依赖程度非常高，如果只有一个单炮的系统，没有预备的系统，用户体验就会非常差。所以我们需要一个容灾的系统，同城容灾要找另外一个机房重新建一个的话，成本也非常高。云计算提供非常灵活的解决方案，我们已经有部署好的基础架构，利用基础架构来完成自己的业务，用的时候去付费，不用的时候不付费，这是我们为大家提供的。
我们有一个时光机，如果大家系统不幸崩溃，时光机可以让大家很短时间内恢复到之前的状态，这对O2O非常重要，因为在自己系统里有很多交易的记录和客户的信息，这些丢了之后会很可惜甚至出现麻烦。另外开放所有的API，可以更灵活的调动资源。还有一些新的应用，为了让大家用的更方便，我们有客户端，在客户端可以上管理自己整个数据中心和平台上的业务，资源随时增长减少，这些都是非常方便的。后面陆续对大数据方法有更多的支持，也会和合作伙伴推出一个企业级的应用服务，都会放到我们平台上。
这些是我们目前选的一些在我们平台上使用我们服务的O2O的典型客户。希望UCLOUD和广大的在O2O领域有建树的朋友们合作，谢谢大家。
主持人：今天上午更后一个嘉宾是安全领域的著名嘉宾方兴先生，有请。
方兴：各位上午好，非常高兴能够来到这里，因为我以前一直做安全的，跟各种业界的交流是非常少的，所以说来到这里也是非常高兴。
今天给大家更多普及一些安全的认知，我是搞安全是半途出家的，真正搞安全是2002年才开始进入安全，在创业之前是具体的安防工作，对抗攻击的技术利用，像黑客技术研究的角度。2010点之后创办南京翰海源，翰海源是国内冠军家专注APT的领域，如果大家关注一下新闻就知道，包括美国老在指责我们政府请专业黑客对美国政府进行攻击，我们生产APT是能够检测高级黑客发起的攻击。
我们现在数字的空间真的安全吗？大家现在的生活越来越依赖网络体系？我们真正的安全吗？物理线路，大家都知道吧，越来越多的信息都公开化，我们的资产越来越多的虚拟化，我们想想以前有人需要证明你妈是你妈吗？一旦黑客把这种证明链抹杀掉的话，你如何证明？重要的基础设施设置望楼化，包括你的手机拿着，无时无刻跟外界通讯，各种各样的信息。越来越多智能设备，云、健康医疗设备，现在在美国心脏起搏器里，用WIFI是可以控制的，让心脏起搏器可以爆炸。我们的交通工具越来越多被智能控制，有很多安全的问题。
我们可以看到数字空间面临着非常严峻的挑战，主要包含三个层次的挑战，一个是国家级的数字空间的对抗也就是讲的APT的攻击，针对这种国家跟国家之间，针对它的重要基础设施和重要设施去窃取他的市场和破坏他的资产，分工是非常明确的专业，从斯诺登曝光很多案件，手段无所不用其极，而且很多技术可能在科幻中听说过但是在国际级对抗中都实现了，比如说更早的物流，可以在中间截下来在中间植入木马。另一个是数字间谍，主要针对商业领域，主要是窃取这种高科技的专利技术，很多国家级的商业竞争往往有国家背景的技术手段在后面做竞争。还有数字犯罪，特别在金融和交易领域，技术手段相对来说弱一些，但是紧紧是扣着业务环节很多漏洞。包括我们以前处置的一些航空公司，比如说当时的特价机票，可以把这些机票抢掉再高价卖给他们，这种交易额非常大。在这当中我们可以看到在整个网络攻防上进入了一个知识对抗的时代，知识对抗的时代我们可以举一个国家级的例子，这是真实的故事，2009年美国入侵了伊朗的核设施设备，通过震网的病毒破坏了伊朗的离心机，导致了伊朗的核武器进程延缓，美国这种攻击是如何实现的？可以看到情报和信息在攻击中的利用。2010年发现了火焰，火焰比震网更早，攻击就是说专业的这种国家级黑客首先做数学上的研究，发现有一些算法MD5这种闪电算法可以碰撞的，这个闪电是有类似的，这种攻击者是全方面从技术上研究，发现闪电算法上可碰撞的漏洞，攻击者针对漏洞发布了火焰病毒，传播了几百万台，当时所有的杀毒软件都杀不出来这个病毒，它干什么事情？就很明确只收集信息不干任何破坏，把邮件、视频等信息全部搜集起来到中心的服务器上，我们就猜测像美国人员做情报分析，分析这百万台机器中哪几台机器有可能是和伊朗和物理专家家人用的机器，利用这些信息分析出来，锁定了几台机器是伊朗和物理专家家人用的机器，然后感染这些机器的攻击，一旦这些机器插入U盘就会传入震网，当把U盘带来工作环境外，这个U盘就会利用当时微软的一个网页浏览一下，震网自动被触发，然后感染伊朗和物理设施的机器，然后再去破坏他的整个西门子工控系统，破坏之后把离心机转数转数给调整，在高复合运转下，离心机损坏的概率会大幅度提高，但是又欺骗观察检测的人员，显示的是正常转数，靠这个震网病毒，感染了伊朗核电站里大部分的工作环境，依靠它成功破坏伊朗数十台离心机，当时伊朗一直不知道什么原因，只知道离心机被破坏，直到2009年偶然一次机会，俄罗斯专业人员从一个U盘上找到了这种震网病毒，伊朗才知道被数字化攻击给打击了。在这个当中我们可以看到，专业的攻击者对情报知识整个威胁对抗手法是非常的高深，针对性的发起攻击，利用的数学研究方式，漏洞挖掘的技术对整个工业体制非常的熟悉，对伊朗核电站设施内部信息也非常熟悉，通过百度的手段把百度传播到物理隔离的网络中，使用了很多情报学的知识，如何分析锁定伊朗物理学专家的机器。
在这个当中我们可以看到安全的本质是什么？安全的本质是知识和智力的对抗，从攻击者来说，他的目标就是要非法获取这样的利益，从防御者来说就要守护这个利益，如何检测和发现它。在这个当中我们可以看到从威胁者来源方来说掌握的信息和情报是要知道哪里有价值的东西，你的系统构成是怎样，内部的组织结构是怎样，谁来管它，我怎么通过它如何来渗透它，中间如何通过在你看来合法的方法把有价值的情报取出来，防御体系是如何的，如何绕过防御体系，这样才能形成目标，然后找到脆弱点，搜集到情报，对你进行致命的破坏。从防护方来说，我自己的弱点在哪里，我为什么被别人突破，攻击者使用什么样的攻击手段，受害的损失在哪里，攻击者的意图是什么？只是一个小毛贼？如果是专业针对我的，我是否可以锁定他的身份？在这当中我们可以看到攻防双方都需要有自己的一套知识和情报体系来应对这样的威胁。这是从更技术的环节去看攻防体系的知识和情报，对于一个企业来说，要建立自己的一个基础的防御能力，但是这个基础防御能力并不能真正完全有效隔绝所有的威胁，只能是基本的防火墙和基本的安全体系，在这之上要建立两个体系，一个对威胁的检测，威胁来了是否可以检测到，已知和未知的威胁都要检测到，还有被打进来了，我们要把这种受害识别出来。对应这种攻击如何防御它，对应受害如何处置它，还有威胁的溯源，如何决策我一个大的行动。对应的这边都有对应的各种知识和情报体系来支撑防御体系，才能真正有效应对这种威胁。
这在当中我们就可以看到，我们传统的安全模型和体系上应对这种威胁上始终是存在困难的，这是199几年提出了响应安全的策略，认为我们的防御体系防护检测威胁进行一些响应，这是他整个的体系，这个体系在我们传统安全产品中讲的非常多，包括IPS、IDS，这个体系中面临几个问题，认为攻击者是没有智能的，我的知识就足以应变它，但是实际上在攻击中，我们知道真正对当的不是过来病毒和过来的木马，在这个之后我们对抗的是一个有智力的人，高智力的人，有利益的驱动，所以说他的技术手段和能力有金钱的支持和各种方式招聘高智力的人才，在智能和技术上都是高强的对手，根据你的防御策略不断改变他的攻击策略，因此这种静态防御体系中，就面临着很多的困境。首先定位困境，当我们把一个产品交付给客户的时候，实际上是假设这个客户运维团队就能把这个产品用起来，来应对自己的威胁，建立一个安全的应急或者技术的团队做这件事，这个时候团队自身就是自身对抗的核心，要具备完整的安全能力，但是这是非常困难的。第二来说成本的困难，供给者可以从更薄弱的客户和环节发起攻击的，可能针对部门领导和老板，但不会从这公司的老板和部门的领导着手，而是分析周边的人，这种人专业背景知识是非常弱的，但是跟被攻击的人是有密切的关系。但是防御者来说，就必须面面俱到，很难在一个单点上防御，这时候你要考虑你企业全体的员工，防御的面是非常弱的，但是又没有办法打破。这个时候防护成本就难以承受。另外是一个条件的困境，专业人员紧缺，在这当中人才的流失是非常多的，特别是往这种更大的公司流失，专业人员在安全领域是非常紧缺的。
我们可以看到传统去买什么IDS，买杀毒软件，包括前几年更大的杀毒厂商技术总监出来杀毒软件不再满足客户真正的安全需求，这种技术方式不断把我们知识去固化在一个产品中，但是这种知识我们越来越看到攻防中是变化的过程，响应的时效性和知识的增长是非常快的，比如杀毒是发现一个样本，分析它研究它抽取它的特征代码变成一个杀毒库，再去检测它，在APP时代几乎成为不可能。因为以前很容易获得杀毒样本，因为攻击者没有目的，现在的APP攻击者是针对专业的目标，发起一个准业的攻击样本，如果没有被发现就永远不会被曝光，你的杀毒软片永远检测不出来，但是受害是真实的产生着。在这当中为了处理像杀毒库，我们以前做产品，几百万条的杀毒库要我们检查出来，包括小的病毒检查不出来，就说这个杀毒库不合格。计算机的资源整个环境跟你需求性能的冲突就形成很大的瓶颈，包括检测的样本、特征，真正利用是没有效果的，也没有价值的。每个产品因为要形成完整的防护体系，但是每个产品又很专业，可以看一下安全的产品，每个都防御一个单点，但是攻击者是一套完整的体系，今天可能用扫描去窃取你的信息，明天可以用密码破解的方式，攻击者不受限攻击手段，我们产品只能针对具体的范围去检测，就很难形成一个完整的攻击完整轮廓信息，没有办法在产品间共享这样的信息。类似于审计的信息，把经历过的事件告诉你，告诉你的不是知识，我只告诉你发生了什么，由用户自己想，用户是否能做到？没有办法做到。这个当中我们可以看到传统安全体系要应对新的威胁需要做出新的一些变革，在这当中我提出了一个新的体系，从传统检测防护响应增加了专业团队，人的参与，不能隔离于这个体系之外，还要解决动态知识和静态知识，我们原来的静态产品是远远不能满足这个需求。通过威胁发生的线索要实现威胁情报，包括对攻击者的溯源，再到未来对攻击者的预测。这里谈的更具体，利用大数据和云可以实现这套模式，以前局域网模式下确实很难解决，确实有这样的想法，动态信息是需要大数据分析的，以前隔离信息孤岛上我们没有办法做到这点，但是在大数据和云时代可以做到这一步。在大数据和云时代，我们认为终端的产品是需要重新定义的，我们以前认为终端的产品是实现安全的功能，比如要检测出来并且把攻击给阻隔，但是除了基础的功能之外，终端的产品还要具备对数据的获取和提高，能够承载服务器端给它供应的动态知识并且转化为服务提供给客户。传统安全产品中没有安全中心概念，现在在云的时代下有一个安全中心的概念，把动态信息分析出来的核心资源，是一个能力中心，真正能够对威胁行为进行分析，并且真正实现对抗的，生成这种知识和情报，更后帮助他去指导用户进行响应应用知识。
我们如何从样本中去分析黑客组织包括他攻击大致的目标，目前只是公布到2013年研究的细节，在这个CASE中，基于office类攻击样本，大部分客户不愿意把数据提交我们云端，但是也有少部分这里有8个客户把数据共享我们云端上，因为前面有公开搜集，覆盖了2006年的样本。这里我们就对他进行一个样本技术上的分析，首先我们叫抽取样本的DNA，包括一些特征的信息和函数调用，动态的行为就包括写注册表等信息渠道，在这三千多中我们可以分析出来，十几个有明显在样本上关联特征的病毒。两个组织，一个来说我们叫做招财猫，这个组织是在很多攻击样本中都跟他产生了这样的关联，可以看到他是专业的对外界发起攻击的组织，这在当中我们可以从样本分析上去看到他覆盖范围在2007年帮我们分析截至时间都在发起攻击，跟他相关的样本有125个，利用的更常用的几个高危漏洞是2010—333等。C&C连接采用blag等正常的社交网络做C&C中转通信。这里是他活动的时间球。这是从历史上看它所有的攻击文件的样本，发现它攻击文件大量的使用这种东南亚国家的语言去发起攻击，我们猜测它目标是针对东南亚一些政府组织专门发动这样的攻击。另一个我们通过关联发现这个组织又发现其他的比如说公布的另外一个组织，跟这个组织也是有关联的，在攻击背景和控制的预控端都有一定的相似形，这里更后我们没有给出具体的结论，但是可以看到是针对东南亚国家有组织的PTM。这是我们分析的另外一些案例，可能来自于东欧国家发起的一些攻击，今天因为时间关系，我们就不讲太多。
我今天给大家分享到这里，谢谢大家。
主持人：感谢方兴先生的分享。现在说一个福利，下午可能会有一个36个现金红包，可能会有一个闲置，你出去得扫一下途牛金融的码。